七五三感冒指数——影响商品销售的其他因素七五三感冒指数——影响商品销售的其他因素
商品销售与天气因素的关联关系
商品销售与天气因素就有非常大的关联性，我们知道下雨天雨具会热销，气温上升碳酸饮料、啤酒类商品会热销，冬天黄酒、白酒类商品热销，这些都是天气因素对于商品销售的影响。
在西方产业界，很多行业都有自己的商品气象指数。如德国商人发现，夏季气温每上升一度，就会增加230万瓶的啤酒销量，这就是德国啤酒的“啤酒-气温指数”。日本空调业也有自己的空调指数，他们发现夏季30度以上的天气多一天，空调销量即增加4万台。另外还有天气与客流量的乘车指数、冰淇淋的温度指数、泳装的温度指数、食品霉变指数等等。
日本人对门店观察的细致劲值得我们学习。听说有一位烤了40年面包的老师傅，到现在还在看温度计、掐秒表来掌握烤面包的火候，而我们的面包店伙计们估计两个月就把温度计、秒表丢得远远的了。
对于影响门店商品销售的所有关联因素，日本人研究得非常详细。7-11便利店很早就建立了专门的气象部，对于门店所在区域的温度、湿度、是否晴天、是否下雨、雨量大小等情况进行详细的记录，并在事后进行详细的分析。这种分析不仅仅是找出各种气候对门店销售业绩的影响程度，往往要找出各种气候因素会对具体商品形成什么样的影响，也就是商品与天气等因素之间的相关性关系。日本7-11便利店总部会向气象台购买3天内的卫星云图，用以预测三天内天气的变化趋势，然后按照不同商品与天气之间的对应关系，组织门店的商品进货、上架及销售。
日本7-11便利店对每个商品的大中小类均建立了与气温的相关对应指标，比如气温上升，则矿泉水的订货系数就会上升，并可以根据以往销售的最高峰、最低谷的变化程度来确定天气影响系数变化的范围。
案例
七五三感冒指数：台湾零售业有个著名的七五三感冒指数，说的是在一天中如果最高温度、最低温度相差7度，昨天和今天温度相差5度，且湿度差大于30％的话，代表感冒的人会增加，商家就要考虑把感冒药、温度计和口罩之类的商品上架。
在台湾零售企业，同样有一个公认的温度与商品的相关关系：气温在24~27℃时，鳗鱼、冷冻食品和防晒乳会卖得很好；温度在22~25℃时，冷饮、冰咖啡和杀虫剂就不可少；至于温度在17~20℃之间时，布丁、色拉和酸奶则很受欢迎。
这些东西听起来很琐碎，但是开门店就是琐碎的事情，所有琐碎的事情集中在一起，就是有意义的事情。
日期因素
零售业是一个深受季节性影响的行业，零售业者必须通晓这些关联因素。
1. 冬至与肉制品脱销——特殊日期的商品关联销量
这种情况指的是在特殊日期某些商品的销售量会出现重大变化，比如圣诞节热销圣诞树、情人节热销巧克力。除此之外，还有一些特殊日期也应该引起零售企业的重视。
我亲眼看到过一个案例：在某年的冬至，按照当地的习俗，应该全家人在一起吃饭，饭桌上一定要有肉制品。当天某超市下属门店并未掌握这一情况，门店的肉制品库存量与平常一样。面对突发的肉制品旺销的情况，几乎所有门店的肉制品都提前销售完毕，很多客户下班后来购物时已经没有商品可供选购，门店损失了一个很好的销售机会。如果分析这天超市的商品相关性R值，很多商品都会呈现与肉制品很强的相关性R值，从任何一个角度看都是“强相关”，但是只在冬至这一天，冬至一过，肉制品与其他商品的相关性又恢复了正常，这就是特殊日期对于商品相关性R值的重大影响。
2. 烧烤季节与湿巾
在沃尔玛有过这样的案例：供应商通过销售数据分析得知，Wet Ones湿巾(美国Playtex倍得适下属的湿巾品牌)从每年的4月底到5月初客户的购买频率明显加快。按照美国人的习惯，这个时间段是很多家庭进行野外烤肉的高峰期，Wet Ones湿巾是美国家庭在烧烤时用来擦手、抹嘴的必备商品，这个季节的消费量大增，因此Wet Ones湿巾在这个季节加大了商品的陈列量及促销力度，吸引客户大量购买，收到很好的效益。
20元/斤的狗粮为什么被不同客户认为是宠物的“窝头”或“肉包子”——门店地点关联因素
零售业有一句老话：地址，地址，地址。门店开设地址对于零售企业的销售业绩具有非常重要的影响。在某宠物用品商店的销售过程中，我们发现同样是20元/斤的狗粮，对于某些地区门店的客户群体来说，是家庭中宠物难以下咽的“棒子面窝头”而不会购买，而对于另外一些地区门店的客户群体来说，却是“鸡大腿、肉包子”、只能偶尔让家中的宠物尝试一下。
认为20元/斤的狗粮是“棒子面窝头”的客户居住在高档社区，家庭中的宠物过着“锦衣玉食”的生活，平常消费的是40~80元/斤的狗粮，因此对于20元/斤的狗粮不屑一顾。
而认为这样的狗粮是“鸡大腿、肉包子”的客户往往都是一些居住在老城区、工业区的客户，这些客户属于低收入家庭，很多宠物并不以狗粮为主食，因此当然会认为20元/斤的狗粮价格很贵。
同样价格的狗粮，不同的对待方式，这就是不同地点对于商品的关联影响因素。
“非典”与果汁、VC类商品——特殊事件的影响
零售业是一个非常敏感的行业，有些特殊事件也会对商品销售及商品关联关系产生重大影响。比如“非典”期间的VC泡腾片、果汁饮料销量大增，并与很多商品形成较强的商品关联关系。有些VC泡腾片、果汁饮料厂商借机大力宣传，并趁机在卖场的货架上抢占了大量的货架。以果汁饮料为例，在“非典”前只能委屈地蹲在货架的角落里，“非典”期间人心惶惶，听说补充VC可以抵御“非典”病毒，大家都去购买果汁饮料。不管是不是有效，于是果汁饮料的机会终于来了，从货架的角落搬到了最敞亮的地方，可以名正言顺地占据整个货架，从此之后就不下来了，果汁类饮料终于咸鱼翻身了！
其他在卖场里影响商品销售的因素
如果你是一个细心的人，你就会发现很多看上去很小的细节，都会对商品的销售状况产生影响，比如卖场里的气味！
日本大荣零售研究所的研究认为：在卖场中有一个非常重要也非常容易被人忽略的关联因素，即销售区域的气味与商品销售之间的关系。
也许有些人觉得不以为然，小小的气味能对商品销售产生什么样的影响？正是这种忽略导致了某些令人不开心的卖场经历。
某个便利店一进去，就会闻到一股难闻的味道，店员在里面可以谈笑风生，客户却只能闻风而逃，这样的门店销售业绩能好吗？
很多年轻白领不愿意去菜市场，零乱、肮脏只是其中一个因素，更多人是受不了里面的腥膻、恶臭的味道。
卖场的气味会引起客户不同的关联联想，好闻的气味会让人心情愉悦，异味会让人想办法尽快逃脱。日本人将卖场中的气味作为影响商品销售的重要关联因素，在日本的卖场中，尽管柜台上有大量的生鲜品，却闻不到半点的腥膻及异味。
日本人对于卖场中的气味研究得非常透彻，比如在日用品货架，他们会将磨碎了的香皂放入小盒子中，摆在日用品的货架下。淡淡的香皂味散在空中，客户走到这里不用眼睛看，就知道该买些洗化用品了。
面包房即使不烤面包了，也要在烤箱里烤上点东西，把烘烤面包的香味散发出去，勾起客户食欲，客户的双腿会不由自主地走到面包柜台。
烤鸡味道也是一种极其诱人的食品诱导味道，因此在很多卖场中一定要架上烤炉、现场烤鸡，并且一定要让味道散发出来。
没有人喜欢臭鱼烂虾，生鲜柜台必须要用空气清新剂、大量的碎冰块将生鲜食品的味道镇下去，并使用蓝色色调强调食品的生鲜度，只有这样才会吸引客户购买。
水果柜台将熟透了的水果放在柜台的周边，让这些水果香味把客户注意力吸引过来，促进水果的销售。
如果我们进入一家门店，空气中散发着霉变的面点味、没有洗干净的抹布味、臭鱼烂虾味、生肉味、禽类毛发味，等等，这样的商店相信谁都不想在里面购物。
当然也要注意，不要出现“串味”的情况。比如在食品区出现香皂的气味，在洗化区出现烤鸡的气味等等，不同气味可以让人联想到不同的商品，自然也会影响到商品的销售业绩。
其实类似的东西很多，这些细节都会对商品销售产生关联影响。再比如卖场中的光线：“有多亮的灯光、就有多畅销的商店”，为此日本7-11便利店请人专门开发了测试门店各个角落照明度的测光器，回头看看我们的商店，我本人就不只一次看到有的门店为了省电而关掉部分照明灯，这样的商店效益不好在所难免。
卖场中的心理暗示与商品关联关系
我们在前面提到过，永远不要忽略客户消费心理对于商品关联关系的影响。
有些关联商品存在于客户的心中，有些关联商品要启发客户产生联想，而有些关联商品客户根本就没有概念。
1. 铭记在心的关联关系
有些商品的关联关系活生生地铭记在客户的心中。比如“啤酒与尿布”的故事中，年轻的父亲生活中不能离开啤酒，如果在门店里只能买到尿布，那么很有可能他会选择下一个商店，直到同时买到啤酒与尿布。从商品关联度的强度看，这种关联关系是典型的强关联关系，比如三文鱼必须要有绿芥末、吃火锅必须要有调料、有人喝啤酒必须要有花生米等等，缺一不可，缺货时客户很有可能放弃购物。
2. 有印象，但已不记得的关联关系
有些商品的关联关系在客户的脑海中有印象，但是客户到了卖场就会忘了。比如家里来了客户，需要买一些瓜子、糖果、休闲食品、猪肉、鱼、蔬菜、酒水、饮料、小吃回家。我们大家都有这种体会，买完东西回家一看，总有忘买的东西，有时就算了，有时还要再跑一次。
又比如在超市买了一条鱼准备回家红烧，收拾好准备下锅时，发现没买花椒大料，只能先停下来。
这时卖场必须要提醒客户，否则很多客户是根本想不起来的，商品当然不会出现在客户的购物篮中。
3. 不知道的关联关系
另外有很多商品之间的关联关系并不存在于客户的心中，要通过在卖场中向客户暗示，才可能达到促成商品之间形成关联关系的目的。
比如到卖场的生鲜柜台看到了一个鸦片鱼头不错，想起曾在餐馆吃过的“剁椒鸦片鱼头”，回味一下感觉不错，跃跃欲试想回家照猫画虎来一个，一个鸦片鱼头、加点湖南剁椒就能变成“跺椒鸦片鱼头”？自己凭空想象不出来需要什么调料，也不知道问谁，只好放弃手里的鱼头以及回味中的美味，回家接着吃红烧肉！
不管客户对于商品之间的关联关系是否有印象，卖场中的心理暗示非常重要，若卖场没有组织合理的心理暗示，很多关联商品就不会出现。
对于已经存在的商品关联要重新提醒客户，而以前存在或不存在的商品关联，需要暗示甚至明确告知客户。
1999年我在山西阳泉就遇到了这样的事情，当地最大的一家超市开业之初人山人海，卖场里有很多新鲜玩意儿，让当地人开了眼。
很多人挤在生鲜柜台前，看着一条硕大的鲨鱼发愣，谁也没见过(山西又不靠海)、谁也不知道怎么吃(当地只会做红烧鲤鱼)。我当时告诉超市老板，应该让人讲解一下，这条鱼怎么烹饪、怎么吃，可惜卖鱼的老板我行我素。那条鲨鱼大模大样地躺在柜台上成了卖场一景儿，很多人都到超市来参观，直到这条鲨鱼臭了为止，躯体基本完好。
很多客户在进入卖场后，表面上悠闲，实际上心里很茫然。今天晚上吃什么？明天早上吃什么?更多人是抱着到卖场走走看的心态，看看能不能发现点什么新鲜玩意儿。
卖场要想通过关联商品获得更好的收益，应该在卖场中多组织一些具有心理暗示作用的商品组合和商品陈列，比如：
把酱油、饺子醋放在冷冻柜台上面，暗示客户买冷冻饺子时，别忘了带点酱油、醋回家。
把涮羊肉调料、底料、辣椒油放在冷藏柜台上面，暗示客户买羊肉片时，别忘了买底料、调料，最好把冻豆腐、鱼丸、牛百叶的柜台拉得近点。
在生鲜柜台上放一台电视机，播放一些菜谱，当然菜谱的原料必须是卖场可以找到的，别弄一些稀奇古怪的菜谱就行。比如北京的华堂商场，在生鲜柜台上面的电视机里放上刘仪伟的烹调节目，给客户一点启发：学学刘仪伟，买点菜回家烧个川菜?
心理暗示的作用就是要启发客户的想象力，使客户联想到一些美好的记忆，从而达到促成商品关联销售的目的。
借用联想的一句广告词：卖场失去联想，客户将会怎样？
案例
七五三感冒指数：台湾零售业有个著名的七五三感冒指数，说的是在一天中如果最高温度、最低温度相差7度，昨天和今天温度相差5度，且湿度差大于30％的话，代表感冒的人会增加，商家就要考虑把感冒药、温度计和口罩之类的商品上架。
在台湾零售企业，同样有一个公认的温度与商品的相关关系：气温在24~27℃时，鳗鱼、冷冻食品和防晒乳会卖得很好；温度在22~25℃时，冷饮、冰咖啡和杀虫剂就不可少；至于温度在17~20℃之间时，布丁、色拉和酸奶则很受欢迎。
案例
128元葡萄酒与6元橙汁饮料捆绑促销的心理暗示分析：某超市组织了葡萄酒促销活动，其中一个方案就是将一瓶128元葡萄酒捆绑一瓶容量为2升、零售价格为6元的橙汁饮料，这个促销方案让人看不明白，捆绑的道理是什么？很有一些“拉郎配”的味道，看上去有些荒谬：很少有人会在喝葡萄酒的同时饮用橙汁饮料。
但是如果我们将这两件商品放入购物篮中，想象一下，就会发现这是一个合情合理的消费场景。当某人购买了128元的葡萄酒回家在饭桌上饮用时，家庭中必然有不喝酒的成员，软性的橙汁饮料与葡萄酒共同出现在餐桌上显得非常和谐。葡萄酒与橙汁饮料面对了家庭中的不同人群，因此这个捆绑方案是合理的，向客户暗示了一种温馨的家庭聚餐场景。
但是也要注意，如果这家门店的葡萄酒消费群体主要是年轻的、单身族客户，这个方案就不合适。
宜家家居的样板间与心理暗示分析：来自瑞典的宜家家居就是卖场心理暗示的大师，以北京为例，家居卖场到处都是，从来都是卖桌子的只摆放一堆桌子，卖大衣柜的也只摆放一堆大衣柜，卖办公桌的只有办公家具，像宜家家居那样，通过特定的主题样板间将不同的关联商品摆放在一起的确很少见。以2007年某期宜家家居的DM为例，这里共展示了7种客厅主题，在这些主题中包括了射灯、双人沙发、遥控器袋、隔架单元、地毯、花盆、小桌、凳子、鞋架、挂钟、转椅、留言板、镜子、玩具等数十件商品，宜家家居通过样板间的方式将这些看似没有关系的商品摆放在一起，给客户以极其强烈的心理暗示，形成了强烈的购物冲动。谁都知道宜家家居的产品不便宜，但是年轻的客户就是喜欢到宜家家居购物，其原因在于宜家家居明确地告诉他们：客厅应该放哪些家具、哪些设施、哪些小玩意，卧室应该买多大的床，床单应该是什么样的？这些心理暗示及明示极大地丰富了客户的想象力，也就极大地丰富了宜家家居的购物篮。
